EFW Elbe Flugzeugwerke

Geschäftsfeldentwicklung für Aerospace-Leichtbau

Als der Aerospace-Markt in der Corona-Zeit einbrach, entwickelte VOR mit den Elbe Flugzeugwerken einen schnellen Weg zu neuen Geschäftsfeldern außerhalb der Luftfahrt.

Ergebnisse der Zusammenarbeit

Stringent analysierte und strategisch priorisierte neue Geschäftsfelder
Signifikante Umsätze im Bereich Transportation/Mobility
Mehr Entscheidungstempo bei komplexen Produkten

Mehr über EFW Elbe Flugzeugwerke

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Die Elbe Flugzeugwerke GmbH ist ein Dresdner Luftfahrtunternehmen mit internationaler Bedeutung. EFW entwickelt und produziert Leichtbaulösungen aus Verbundwerkstoffen, fertigt Kabineninterieur und komplexe Module und ist weltweit größter Hersteller von Flugzeug-Bodenpaneelen. Seit über 30 Jahren ist das Unternehmen exklusiver Airbus-Zulieferer. Für das Projekt war vor allem der Bereich Components relevant: hochspezialisierte Plattenlösungen, entwickelt für extreme Anforderungen im Flugzeugbau.

Die Ausgangslage:
Wenn der Kernmarkt plötzlich wackelt

In der Corona-Zeit geriet der Aerospace-Markt massiv unter Druck. Für EFW hieß das: Produktionskapazitäten mussten ausgelastet, neue Geschäftsfelder geprüft und künftige Umsätze stabilisiert werden. Der Bereich Components hatte dafür starke Produkte im Portfolio: Hightech-Leichtbauplatten, entwickelt für extreme Anforderungen in der Luftfahrt. Interne Teams hatten bereits versucht, neue Anwendungen zu finden und zu bewerten. Doch der Prozess kam zu langsam voran. Es fehlte nicht an Ideen oder Fachwissen. Es fehlte an Tempo, Auswahl und einem klaren Entscheidungsrahmen.

Unser Ansatz:
Potenzial braucht Prüfung

VOR entwickelte mit EFW ein agiles Vorgehen, das in kurzer Zeit Klarheit schaffen sollte. Im Zentrum stand ein Potenzial-Matching: Was können die Produkte technisch leisten? Wo entsteht daraus ein echter Vorteil? Und welche Märkte können diesen Vorteil auch bezahlen? In zwei Workshops und mit gezielter Vorarbeit wurden mögliche Anwendungen beleuchtet, bewertet und priorisiert. Aus technischen Stärken wurden so marktfähige Argumente für neue Buying Center.

Die Bedenken:
Können Externe schneller sein?

EFW hatte berechtigte Zweifel. Konnte VOR als Partner ohne tiefen Aerospace-Hintergrund schneller zu belastbaren Ergebnissen kommen als die eigenen Ingenieurteams? Die Produkte waren hochspezialisiert, technisch anspruchsvoll und für strenge Luftfahrtanforderungen entwickelt. Genau deshalb war die Auswahl neuer Märkte heikel. Ein Anwendungsfeld konnte auf dem Papier reizvoll aussehen und in der Realität an Kosten, Normen, Einkaufslogiken oder fehlendem Bedarf scheitern.

Die Besonderheit:
Ein Produkt, das nicht überall hinpasst

Die Leichtbauplatten von EFW sind für einen Markt entwickelt, in dem Gewicht, Sicherheit, Belastbarkeit und Zertifizierung zählen. Außerhalb der Luftfahrt wurde diese Stärke zur strategischen Frage: Wo ist so viel technische Qualität wirklich ein Kaufargument? VOR musste den Möglichkeitsraum nicht aufblasen, sondern verengen. Erst dadurch wurde sichtbar, welche Geschäftsfelder realistische Ertragschancen bieten und welche nur gute Ideen bleiben.

Aus der Analyse entstand kein Papier für die Schublade, sondern eine klare Richtung für Marktansprache und Vertrieb. EFW konnte nach dem Prozess benennen, welche Branchen und Anwendungen Vorrang haben und welche bewusst ausgespart bleiben.

Die Buyer Personas wurden geschärft, Botschaften zugespitzt und die Kommunikation so aufgebaut, dass neue Leads gezielter entstehen konnten.

Besonders im Bereich Transportation/Mobility zeigte sich schnell, dass die Bodenplatten dort wirtschaftlich tragfähig eingesetzt werden können. So half der Prozess, die coronabedingte Nachfrageschwäche im Aerospace-Bereich auszugleichen und neues Geschäft aufzubauen.