urbic

Kommunikationsstrategie: Grüne Welle für komplexe Vertriebswege

Eine gute Software verkauft sich nicht automatisch. Deshalb entwickelte VOR für urbic® eine Kommunikationsstrategie, die den technischen Nutzen des Produkts bis zu den Personen trägt, die über Budgets und Beschaffung entscheiden.

Ergebnisse der Zusammenarbeit

Klar definiertes Buying Center (Einkaufsgremium) mit differenzierten Zielgruppen
Geschärfte Nutzenargumentation für technische Verantwortliche und Entscheidende
Steuerbarer Vertriebsprozess mit Account-Based Marketing und LinkedIn

Mehr über urbic

urbic® wurde von Dresden-IT gemeinsam mit den Dresdner Verkehrsbetrieben entwickelt und bringt damit unmittelbare Erfahrung aus dem öffentlichen Verkehr mit. Die browserbasierte Software analysiert Lichtsignalanlagen und macht sichtbar, an welchen Stellen Busse und Bahnen unnötig Zeit verlieren. Technische Verantwortliche erhalten dadurch eine belastbare Grundlage, um Störungen einzuordnen und Verbesserungen gezielt anzustoßen. Statt Daten nur zu sammeln, übersetzt urbic® sie in konkrete Hinweise für den Betriebsalltag.

Die Ausgangslage: Warum ein starkes Produkt zu selten zum Abschluss führte

In den Gesprächen zeigte sich immer wieder dasselbe Bild: Sobald urbic® vorgestellt wurde, erkannten technische Fachleute den Nutzen schnell. Trotzdem kamen viele Prozesse nach der Demo kaum voran: Entscheidungen zogen sich, Zuständigkeiten blieben unklar und die Begeisterung aus dem ersten Gespräch reichte oft nicht bis zu den Personen, die Budgets freigeben.

Die Qualität des Produkts war also nicht das Problem: Entscheidend war, wie seine Vorteile durch die beteiligten Organisationen und Hierarchien vermittelt wurden.

Unser Ansatz: Wie aus Produkterklärung ein Kaufargument wurde

VOR nahm gemeinsam mit dem urbic®-Team den gesamten Entscheidungsprozess in den Blick. Dabei wurde deutlich, welche Personen das Produkt anwenden, wer es intern voranbringt und an welcher Stelle die eigentliche Kaufentscheidung fällt. Auf dieser Grundlage entwickelte VOR ein klares Buying Center und schärfte die Argumentation für die unterschiedlichen Rollen. Technische Funktionen, betrieblicher Nutzen und wirtschaftliche Relevanz wurden so miteinander verbunden, dass jede Zielgruppe einen nachvollziehbaren Grund für den nächsten Schritt erhält. Der ergänzende Account-Based-Marketing-Ansatz richtet diese Kommunikation gezielt auf ausgewählte Organisationen und relevante Kontaktpersonen aus.

Die Bedenken: Wie viel Vertriebsstruktur im Alltag noch möglich ist

Die neue Strategie musste unter realistischen Bedingungen funktionieren. Der Vertrieb lief bisher neben dem Tagesgeschäft und wurde von wenigen Personen getragen, während Kaufentscheidungen im öffentlichen Verkehr häufig über mehrere Fachbereiche und Organisationen hinweg vorbereitet werden. Damit der Ansatz nicht nach wenigen Wochen an fehlender Zeit scheitert, entwickelte VOR eine Struktur, die Orientierung schafft und trotzdem handhabbar bleibt. Das Team erhielt damit einen verlässlichen Rahmen, ohne zusätzliche Bürokratie aufzubauen.

Die Besonderheit: Warum Begeisterung allein noch kein Budget freigibt

Die besondere Stärke von urbic® machte den Vertrieb zugleich anspruchsvoll. Technische Verantwortliche verstehen den Nutzen oft sofort, können die Anschaffung jedoch selten allein entscheiden. Sie müssen die Vorteile intern weitergeben, für andere Perspektiven übersetzen und gegenüber konkurrierenden Themen vertreten. Genau an dieser Stelle gingen bislang Argumente verloren. VOR entwickelte die Kommunikation deshalb so weiter, dass sie auch auf den nächsten Entscheidungsebenen verständlich bleibt und den Nutzen von urbic® aus verschiedenen Blickwinkeln belegt.

Damit die Strategie nicht im Konzept endet, legte VOR die Umsetzung eng am Arbeitsalltag des urbic®-Teams an. LinkedIn wurde dabei zu einem wichtigen Kanal, um fachliche Sichtbarkeit aufzubauen, relevante Personen zu identifizieren und neue Gespräche vorzubereiten. VOR entwickelte eine Social Media Toolbox mit klaren Gestaltungselementen, einer wiedererkennbaren Bildsprache und Vorlagen, die sich ohne großen Aufwand einsetzen lassen. Schulungen und begleitende Beratung gaben dem Team zusätzlich Sicherheit bei Themenwahl, Ansprache und Kontaktaufbau. Auf diese Weise entstand ein Vertriebsprozess, der sich mit den vorhandenen Ressourcen steuern und Schritt für Schritt weiterentwickeln lässt.

Kommunikationsstrategie: Grüne Welle für komplexe Vertriebswege

Der Kunde: Wo Lichtsignalanlagen den Takt vorgeben

Die Strategie: Die richtigen Argumente für die richtigen Personen

Die Ausgangslage: Warum ein starkes Produkt zu selten zum Abschluss führte

Unser Ansatz: Wie aus Produkterklärung ein Kaufargument wurde

Die Bedenken: Wie viel Vertriebsstruktur im Alltag noch möglich ist

Die Besonderheit: Warum Begeisterung allein noch kein Budget freigibt

Die Umsetzung: Mit LinkedIn zu den richtigen Kontakten

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